3 edukat Eesti näidet sotsiaalmeedia kasutamisest B2B ettevõtte müügi- ja ekspordi toeks
Teil on edukas ettevõte ja suurepärane toode, edasimüüjad erinevates riikides ja enamus toodangust läheb ekspordiks. Olete siiani hakkama saanud ka ilma digiturunduse ja sotsiaalmeediata ja ei näe selles enda ettevõtte jaoks praktilist kasu.
Kuid kas olete kuulnud, et väga paljud B2B ettevõtted mujal maailmas kasutavad sotsiaalmeediat uute klientide leidmiseks ja olemasolevate hoidmiseks. Näiteks General Electrics, Maersk, IBM, Cisco kasutavad sotsiaalmeediat väga aktiivselt oma äriliste eesmärkide saavutamiseks. Eestis tundub sotsiaalmeedia toimivat peamiselt B2C ettevõtete jaoks, kuid järjest rohkem B2B ettevõtteid on aru saanud sotsiaalmeedia võimalustest ja oskab nende abil kasvada. Kuidas nad seda teevad?
Messide toetamine sotsiaalmeediaga
Pole kahtlust, et valdkonnaspetsiifilised messid annavad väga hea platvormi oma toodete ja teenuste tutvustamiseks. Üks messidel osalemise eeliseid on võimalus kohtuda potentsiaalsete klientidega, kes on avatud uutele äri võimalustele ja aktiivselt otsivad uusi partnereid. Messidel osalemise kõrge hind tõstetab aga koheselt küsimuse, kuidas antud võimalusest maksimumi võtta ja ROI suurendada. Suurimatel messidel osaleb sadu konkurente – kuidas neist eristuda ja saada potentsiaalne klient just enda boksi. Sotsiaalmeedia annab võimaluse jõuda klientide radarile veel enne, kui nad füüsiliselt messipaviljoni astuvad.
Silen Space
Silen pakub helikindlaid modulaarseid ratastel telefoni- ja nõupidamisruume. Üle 20 aasta tegutsenud vaheseinte tootja Wallenium lanseeris Silen Space eelmise aasta sügisel. Turule sisenemise strateegia nägi ette sobivate edasimüüjate leidmist erinevates riikides. Lisaks traditsioonilistele meetoditele otsustati proovida ka sotsiaalmeedia võimalusi. Sotsiaalmeedia eesmärgiks oli leida potentsiaalseid edasimüüjaid, toetada neid kvaliteetse sisuga ja kasvatada brändituntust. Lõime Facebooki, Instagrami ja Linkedin’i väärtuslikku sisu, mis kommunikeerisid Silen Space’i kasu ja vajalikkust ettevõtetele ja nende töötajatele. Kuna toode on väga vajalik ja visuaalselt atraktiivne, siis on postitused leidnud palju postitiivset vastukaja. Igale messile eelnevalt saadame LinkedIn’is potentsiaalsetele klientidele personaliseeritud kutsed Sileni boksi külastama. Messi ajal näitame asukohapõhiselt messikeskuse ümbruses sihtgrupile reklaami Facebookis ja Instagramis – sisuks samuti kutse boksi. Igat messi eel- ja järelkajastame aktiivselt kõikides sotsiaalmeedia kanalites.
Vähem kui aastaga on Silen Space on leidnud endale asjalikud edasmüüjad 23 riigis. Hetkel näitame Sileni videoreklaami Facebookis ja Instagramis asukohapõhiselt Spotify kontori töötajatele, kuna Stockholm’i ja Pariisi kontorid on seda toodet juba tellinud ja eesmärk on nõudlus toote järgi tekitada nö rohujuure tasandilt ka teistes kontorites. Vaata värskeid postitusi @silen.space Instagrami kontolt!
Endrus Arge, Silen Space tegevjuht ütleb, et väga suur roll senises edus on olnud sotsiaalmeedia strateegilisel kasutamisel. Tänu sotsiaalmeediale uute edasimüüjate leidmine ja oma toote väärtuspakkumise kommunikeerimine on olnud kiirem ja efektiivsem. Koostöö Goal’iga aitas algusest peale luua selge strateegia, paika panna konkreetsed sammud ning neid ka edukalt ellu viia.
B2B ettevõtetele, kes ei ole veel sotsiaalmeediat kasutusele võtnud,soovitab Endrus teha seda kindlasti professionaalide abiga, sest ükski B2B ettevõte ei jõua sellega reaalselt ise tegeleda.
Müük ja turundus läbi juhi persoonibrändi
Kui eelmine näide keskendus rohkem klassikalise turundusmudeli kasutamisele sotsiaalmeedias (ettevõte suhtleb oma potentsiaalsete klientidega), siis müük ja turundus läbi juhi persoonibrändi on vähem levinud, kuid veelgi tõhusam meetod. Me räägime väga tihti ja väga palju B2B ja B2C sarnasustest ja erinevustest, kuid kipume unustama, et tegelikult äri on alati inimeselt Inimesele H2H (human to human). Inimesed pole kunagi ostnud firmadelt vaid inimestelt nendes firmades. Nad on ostnud inimestelt, kellega neil on tekkinud ehtsad personaalsed suhted. Neid suhteid luuakse golfiväljakutel, ärilõunatel, õhtusöökidel ja konverentside afterparty’del. Sotsiaalmeedia on nagu 24/7 avatud konverentsi kohvipaus, kus on võimalik saada kontakti inimestega, kellega te muidu ei kohtuks, see aitab arendada ja hoida suhteid. Muutunud on tööriistad, kuid sisu on jäänud samaks.
Eumar Design
www.eumar.design
Eumar Design on 28 aastat vana pereettevõte, mis toodab kvaliteetseid vannitoa lahendusi hotellide, kruiisilaevade, meditsiiniasutuste ja eriprojektide jaoks. Eumar Design võttis sotsiaalmeedia aktiivselt kasutusele selle aasta kevadel. Sarnaselt Silen Space’ile loodi sotsiaalmeedia kontod kolmes põhikanalis: Facebook, Instagram ja LinkedIn. Sisu osas on mõlema ettevõte strateegia olnud suhteliselt sarnane, kuid Eumar Design’i omanik ja peadisainer Arkadi Berman on alati uskunud, et üksteisega teevad äri inimesed, mitte ettevõtted. Seega tema persoonibrändi loomine ja integreerimine firma sotsiaalmeedia strateegiasse tundus olevat ainuõige. Isikliku võrgustiku aktiivne kasvatamine Linkedinis, mis koondab hetkel juba üle 10 000 valdkonna otsustaja ja selge positsioneering valdkonna arvamusliidrina on vaid paari kuuga end õigustanud. Aktiivne läbimõeldud pildis olemine Linkedinis annab iga päeva järjest rohkem võimalusi, avab uusi uksi ja võimendab ettevõte brändi tuntust.
Arkadi Berman, Eumar Design’i omanik ütleb, et teadlik persoonibrändi kasutamine aitas tal jõuda väga paljude otsustajateni ning muuta müügiprotsess oluliselt personaalsemaks ja efektiivsemaks. Tänu Goali pühendumisele, strateegilise nõustamisele ja järjepidevale toetusele on Eumar Design saanud võtta maksimumi igast olulisest kohtumisest, saavutustest ja referentsidest.
B2B ettevõtete juhtidele, kes ei ole veel sotsiaalmeediat kasutusele võtnud, soovitab Arkadi kindlasti tegeleda aktiivselt ja teadlikult enda persoonibrändinguga, kasvatada oma võrgustikku sotsiaalmeedias ja olla pidevalt pildis.
.
Tehtud projektide presenteerimine sotsiaalmeedias
Bole
www.bole.eu
Bole Eestis asuvas tehases toodetakse maailmas unikaalsel tehnoloogial puidust põrandaid, terrasse ja muid tasapindu, milles kasutatud lauad järgivad puu kasvukuju, säilitades seega oma looduslikud kurvid. Nagu ka kaks eelmist näidet, müüb Bole oma tooteid läbi edasimüüjate võrgustiku.
Kuna tegemist on väga eksklusiivse tootega, siis üheks peamiseks sihtgrupiks või otsustajaks on Bole puhul disainerid ja sisearhitektid. Seega sotsiaalmeedia roll on jääda silma, näidata tehtud töid, inspireerida ja tekitada huvi. Samuti on Bole puhul oluline brändi tuntuse kasvatamine ja edasimüüjatele toetava turundusmaterjali tootmine. Klientidega tuleb suhelda kanalites, kus nad peamiselt aega veedavad, seega Bole jaoks on olulised just visuaalile rõhuvad sotsiaalmeedia kanalid Instagram ja Pinterest, kus disainerid ja arhitektid inspiratsiooni otsivad. Linkedini roll on referentside ja saavutuste kajastamine, tehase ning protsesside tutvustamine ja brändiväärtuste jagamine.
Bole turundusjuhi Rebecca Andrease sõnul on sotsiaalmeedial väga oluline roll Bole brändi tuntuse suurendamisel ning edasimüüjate toetamisel. “Goali tiim on usaldusväärne strateegiline partner, kelle laiapõhjalised teadmised ning lahendustekeskne suhtumine on aidanud viia Bole sotsiaalmeedia uuele tasemele,” kinnitab ta.
B2B ettevõtetele, kes ei ole veel sotsiaalmeediat kasutusele võtnud, soovitab Rebecca leida ettevõtte omapärale vastav lähenemine ning rakendada sotsiaalmeedia kanalite ulatuslikku turundusalast potentsiaali rahvusvahelise kõlapinna suurendamiseks, uute klientide ja partnerite leidmiseks.
Kui uued võimalused olemasolevate klientide hoidmiseks, potentsiaalsete klientide leidmiseks ja otsustajateni jõudmiseks pakkuvad teile huvi, siis sotsiaalmeedia võib teie senist edu veelgi võimendada ja viia täiesti uuele tasandile.
Alustuseks tuleks uurida, kas ja mida teevad konkurendid, analüüsida parimaid näiteid maailmas, otsustada, kas teie enda ressurssidest piisab või vajate abi väljastpoolt. Tuleks paika panna sotsiaalmeedia strateegia ja hakata tegutsema. Iga päev samade asjade samamoodi tegemine ei anna uusi tulemusi. Teil on valik – kas teha seda, mida olete kogu aeg teinud, või proovida midagi uut. Kaotada pole midagi, aga võita nii mõndagi.
Olesija Saue
