KAS LIKE’ID VÕI REAALSED PÄRINGUD? KAS JA KUIDAS B2B ETTEVÕTE PEAKS KASUTAMA SOTSIAALMEEDIAT
Igavad postitused, 2-3 like’i enda töötajatelt, peaaegu välja surnud kontod, kuhu postitatakse siis, kui kellelgi meelde tuleb või kui sekretäril teiste tööde kõrvalt lõpuks aega leidub. Edasijõudnud kasutavad boosti ja koguvad ka rohkem like’e, kuid mingil põhjusel ei konverteeru need like’id päringuteks. Kas tuleb tuttav ette?
Kas B2B ettevõtted raiskavad sotsiaalmeedias aega ja raha? Julgen väita, et tihtilugu see nii on. Seni, kuni ettevõttel puudub arusaam, kes on tema sihtgrupp, milliseid kanaleid sihtgrupp kasutab, mis sihtgruppi päriselt huvitab, millist väärtust sihtgrupile pakkuda ning kuidas konverteerida like’id päringuteks ja müügiks, on enamik postitustest sotsiaalmeedias suhteliselt mõttetud.
Tihti pöörduvad ettevõtted minu poole kahe küsimusega – kuidas luua atraktiivset sisu Facebookis ja kas nad peaksid endale tegema konto ka Instagramis? Aga miks?
Olgem ausad, B2B ettevõtted võivad olla igavad. Sotsiaalmeedia aga igavust ei salli. Iga ettevõte võib leida lähenemise, mis on põnev, atraktiivne ja kogub palju like’e. Aga mis edasi? Like’ide eest ju palka ei maksta.
Mida siis teha?
1. Kodu korda
B2B ettevõtte jaoks on sotsiaalmeedia oluline, sest aktiivsed ja sisukad sotsiaalmeedia kanalid toetavad su müügiinimeste juttu ning tõstavad ettevõtte usaldusväärsust – seda eelkõige taustauuringu tegijate silmis. Kolm viiest otsustajast otsib infot toodete või teenuste kohta sotsiaalmeediast. Rohkem kui 57% ostuotsustest on tehtud enne, kui võetakse ühendust müügiinimesega. Mõned uuringud ütlevad, et lausa 90% ostuotsustest võib olla tehtud sotsiaalmeedias leitava info põhjal.
Tihtilugu on B2B ettevõtte kuvand sotsiaalmeedias kõike muud kui usaldusväärne. Konto loomine ühes või teises kanalis ja selle poolikuks jätmine või ebaregulaarne sisuloome töötab sinu kahjuks ja tekitab küsimusi. Kui viimane postitus pärineb 2 aasta tagusest ajast, siis kas see ettevõte veel tegutseb? Müügiinimene ütleb, et tegemist on suure ettevõttega, kuid neid jälgib Facebookis vaid paarkümmend inimest.
Vaata üle kõik olemasolevad kanalid, kustuta vanad kasutama kontod või täida need vajaliku ja relevantse informatsiooniga. Viisakas visiitkaardi stiilis konto, kust saab kogu ülevaate sinu ettevõtte kohta, on palju kasulikum, kui ebaregulaarne läbimõtlemata sisu.
2. Pane paika sotsiaalmeedia eesmärk.
Miks sinu ettevõte peab olema sotsiaalmeedias? Ilmselt sa tahad olla nähtav ja kasvatada oma brändi tuntust? Selleks ju põhiliselt sotsiaalmeediat kasutataksegi. Leiad põneva lähenemise, lood kvaliteetset ja huvitavat sisu, oled nähtav ja päringud muudkui tulevad… Või kas ikka tulevad?
See kõik on õige. Sa pead olema nähtav, sa pead looma väärtuslikku, põnevat ja eristuvat sisu. Sinu sisu peab olema kaasahaarav, hariv ja meelelahutuslik, kuid eelkõige peab see olema kasulik. Kasulik sisu ei seisne kunagi ainult selles, mida su firma müüb ja kuidas ta seda teeb. Kasulik sisu selgitab, kuidas tänu su toote või teenuse olemasolule muutub paremaks kliendi elu – kuidas sa aitad oma kliendil edukam olla.
3. Kes on sinu sihtgrupp? Kelle jaoks sa pead olema nähtav?
Oletame, et sinu ettevõte tegeleb restoranitarvikute müügiga. Kes on sinu sihtgrupp? Restoranid. Kas restoranid kasutavad Facebooki ja Instagrami? Otse loomulikult. Kuid mõtle oma klientide peale. Mitte üldisele demograafiale, aga nende reaalsete inimeste peale, kellega sina või su müügiinimesed tavaliselt kohtuvad. Kas otsustajaks on ettevõtte omanik, tegevjuht või turundusinimene? Vaevalt, et viimane. Sinu sihtgrupp Facebookis ja Instagramis koosneb aga just turundajatest. Kui suur on siis sinu väärtusliku sisu kasutegur nendes kanalites? Suhteliselt nullilähedane.
4. Vali õiged kanalid. Keskendu vaid olulistele.
Pea meeles, et iga sotsiaalmeediakanal on erinev ning eeldab erinevat sisu ja formaati. See tähendab, et iga lisakanal tähendab lisaressursi – ajalist või rahalist – sõltuvalt sellest, kas teed ise või ostad teenusena sisse.
Kui sul on visuaalselt atraktiivne toode, siis Instagram võib olla sobiv kanal sinu portfoolio loomiseks ja social proofi saamiseks. Kui sinu toode meeldib lõppkasutajatele, siis aitab see ka potentsiaalsetel edasimüüjatel sinu kasuks otsustada. Aga potentsiaalsete B2B klientide leidmine Instagramis või Facebookis on nagu nõela heinakuhjast otsimine – pole võimatu, kuid on väga aeganõudev.
79% B2B turundajatest leiab, et LinkedIn on potentsiaalsete kontaktide saamiseks kõige efektiivsem kanal. Seda eelkõige seetõttu, et LinkedIn on ainuke kanal, kus sa saad väga täpselt sihtida ametipositsiooni, ettevõtte profiili, suuruse jm järgi. See on ka ainuke kanal, kus inimesed on huvitatud ärist rääkima.
5. Ära loo sisu sisu loomise pärast, vaid integreeri sisuturundus müügiprotsessi.
Integreerimine tähendab liikumist üksikute juhuslike postituste juurest sotsiaalmeedia teadliku ja strateegilise kasutamise juurde. Vaata üle sinu reaalsete klientide korduma kippuvad küsimused ja vasta nendele küsimustele, keskendudes väärtusele, mida iga sinu postitus neile annab. Iga postitus peaks aitama sinu potentsiaalsel kliendil liikuda ostuotsusele lähemale. Tavaliselt läbib iga klient otsustamise käigus 3 etappi:
I etapp: Kas ma olen üldse teadlik, et mul on probleem, mida su toode võib lahendada?
Kui ma olen siiamaani kogu elu vaid hobusega liikunud, siis see, et sinu auto on konkurentide omast parem, ei ole minu jaoks relevantne, sest ma ei ole enda jaoks teadvustanud, et auto on hobusest oluliselt kiirem ja parem liikumisvahend.
Millest võiks rääkida: trendid, statistika, miks see on oluline, parimad praktikad, võimalikud probleemid ja lahendused, vajaduste kaardistamine, võimaluste tutvustus.
II etapp: Kui ma olen teadlik, et mul on probleem, siis millised on erinevad lahendused?
Aita mul alternatiividest aru saada. Ära räägi ainult iseendast ja oma toote või teenuse funktsionaalsustest, vaid anna võimalikult põhjalik ja objektiivne ülevaade. Too välja olulised parameetrid, mille põhjal peaks sobiva lahenduse valima. Pea meeles, et sinu toode või teenus peab vastama kõikidele nendele parameetritele.
Millest võiks rääkida: Lahenduste tutvustused, lahenduste võrdlus, valmiduse ja sobivuse analüüs, strateegia ja planeerimise checklistid, kuidas leida ja valida teenusepakkujaid.
III etapp: Kes on minu jaoks õige partner?
Alles siis, kui ma olen teadlik, et mul on probleem ja olen uurinud erinevaid lahendusi, hakkan ma valima sinu ja sinu konkurentide konkreetsete toodete või teenuste vahel ja mul tekib küsimus, kas sa oled minu jaoks õige.
Tihti keskenduvad ettevõtted sellele viimasele etapile, kuid just kaks esimest on need, mis aitavad sul luua endale õige eksperdi kuvandit ja eristuda konkurentidest. Kui sa oled kahes esimeses etapis jaganud mulle palju väärtust, siis sa oled selleks hetkeks saavutanud minu silmis juba tugeva eksperdi staatuse – ma usaldan sinu arvamust, ma kasutan sinu poolt antud checklisti, ma tunnen, et ma olen sinu käest juba nii palju väärtust saanud, et ma oleks justkui sulle võlgu ja mul suure tõenäosusega ei tekigi küsimust, kas valida sinu või minu jaoks tundmatu konkurendi vahel.
Millest võiks rääkida: case study’d, infomaterjalid, ekspertide arvamused ja soovitused, tarnijate ja teenusepakkujate võrdlus.
6. Kaasa oma inimesi.
Aita neil luua tugevad persoonibrändid, mille kaudu jõuab sinu turundusmeeskonna poolt loodud sisu õigete klientideni. Inimesed ostavad inimeste käest ja kasuliku sisu jagamine oma võrgustikule aitab tekitada vajaliku kontaktide arvu, ilma et sinu müügiinimene peaks potentsiaalsele kliendile lihtsalt “pinda käima” või “agressiivselt ootama”. See eeldab nende koolitamist ja pidevat toetamist, kuid usaldades oma inimesi ja investeerides nende persoonibrändide loomisse saad sa kõige efektiivsemalt ära kasutada sotsiaalmeedia potentsiaali ning genereerida reaalseid päringuid ja müüki. Ja like on siis juba puhas boonus.
Artikkel on kirjutatud Turundajate Liidu jaoks
Olesija Saue
